心理学用語「両面提示」の意味と具体例をわかりやすく解説

言葉

今回ご紹介する言葉は、心理学用語の「両面提示(りょうめんていじ)」です。

言葉の意味・具体例・提唱者・英語訳についてわかりやすく解説します。

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「両面提示」の意味をスッキリ理解!

両面提示(りょうめんていじ):人を説得するときにメリットだけでなくデメリットも提示すること

「両面提示」の意味を詳しく


両面提示とは、人を説得するときにメリットだけでなくデメリットも提示することです。これは、説得的コミュニケーションにおいて使われる心理学的な手法のことです。

「両面提示」はマーケティングの場面においてもよく使われています。

みなさん、想像してみてください。

初めて会った営業マンから商品のメリットばかりを伝えられたとして、その情報をどのくらい信頼することができるでしょう。「うまい話には裏がある」と感じませんか。

では、反対にメリットだけでなく、商品のデメリットも多少聞くことができたならばその信頼度は上がるでしょうか。こちらの方が、多少の検討の余地が生まれませんか。

 

人が何かを決定するときには、メリットだけでなくデメリットも含めて検討するものです。

前者のように、人を説得するときにメリットかデメリットかのどちらかを提示することを「片面提示」と言います。後者のように、人を説得するときにメリットだけでなくデメリットも提示するのが「両面提示」です。

「両面提示」と「片面提示」

両面提示と片面提示では、それぞれが効果的である場面が異なります。

 

たとえば、信頼関係のある人からは片面提示で話をされてもある程度信用することができますが、初対面の人では不信感が生まれます。

したがって、初対面の相手を説得する場合は、片面提示よりも両面提示に説得力を持つと言えます。両面提示をしてデメリットを伝えることで、「うまい話には裏があるだろう」という相手の不信感を払拭することに繋がるからです。

また、説得する相手が説得したい内容についてある程度の知識をもっている場合も、両面提示の方が効果的であると言えます。

すでにある程度の知識を持っている人は、部分的な情報を語る人に裏を感じてしまいます。一方、包括的な情報を語る人については、自分にない情報を与えてくれたことが信頼へと繋がるのです。

 

反対に、説得する相手が説得したい内容について知識をあまり持っていない場合は、片面提示の方が説得したい内容が強調されるため効果的です。

また、説得を経て判断の手前の段階にきている相手に対しても、片面提示の方が効果的です。なぜなら、伝える内容が絞られているので印象に残りやすいためです。さらに、分かっていることを繰り返し長々と説明されても、うっとおしく感じてしまう人もいるかもしれません。

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「両面提示」の具体例

以下の例を見てみましょう。

  1. この携帯機種は前のモデルよりも、画質やバッテリーの持ちが格段に良くなっています。
  2. この携帯機種は前のモデルよりも値段が1万円高いですが、その代わり画質やバッテリーの持ちが格段に良くなっています。
  3. この携帯機種は前のモデルよりも、画質やバッテリーの持ちが格段に良いです。ただ、値段が1万円高くなっています。
前の説明から、①の例文が「片面提示」であることが分かりますね。

②と③の例文は、どちらも「両面提示」による説得です。伝えている情報は全く同じですが、受ける印象が違いませんか。

両面提示で説得を成功させるポイントは、デメリットを提示してからメリットを提示することです。後述するメリットで、デメリットの印象を薄めることができるからです。反対に、メリットを提示してからデメリットを提示してしまうと、せっかく伝えたメリットの印象が薄れてしまいます。

「両面提示」の提唱者

説得における片面提示と両面提示の違いは、1949年にホブランド.C.、ラムスデン.A.、シェフィールド.D.らの共同研究によって初めて提唱されました。

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「両面提示」の英語訳

「両面提示」を英語に訳すと、次のような表現になります。

  • two-sided presentation
    (両面提示、二面提示)

まとめ

以上、この記事では「両面提示」について解説しました。

読み方両面提示(りょうめんていじ)
意味人を説得するときにメリットだけでなくデメリットも提示すること
提唱者ホブランド、ラムスデン、シェフィールド
英語訳two-sided presentation(両面提示、二面提示)

「物は言いよう」とは言いますが、両面提示もそのうちの一つです。相手に何かを伝えるときは、どのように伝えたら相手に響くかを考えることが重要です。

「両面提示」をぜひ試してみてください。

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