心理学用語「ドア・イン・ザ・フェイス 」とは？意味を解説

今回ご紹介する言葉は、心理学用語の「ドア・イン・ザ・フェイス」です。

言葉の意味、具体例、由来、英語訳についてわかりやすく解説します。

☆「ドア・イン・ザ・フェイス」をざっくり言うと……

「ドア・イン・ザ・フェイス」の意味をスッキリ理解！

「ドア・イン・ザ・フェイス」の意味を詳しく

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、最初に大きな要求をすることで本命の小さな要求を通しやすくするテクニックのことです。

日本語では「譲歩的要請法(じょうほてきようせいほう)」とも呼ばれます。

依頼や交渉をする際に、最初に難易度の高い要求を相手に求めて一度断らせ、徐々に要求の難易度を下げていきます。そして、最終的に本来の目的であった要求をのませやすくするのです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」の原理

人は誰かの要求を断ると、後ろめたさを感じてしまいます。どれだけ無茶な要求であったとしても「断ってしまった」という罪悪感が働くのです。

この後ろめたさを解消するために人が「断ったお詫びにそれくらいなら承諾しよう」と思ってしまう心理を利用するのです。

また、「相手が譲歩してくれたのだから自分も何かお返しをしなければ」という心理にも関係しています。

「ドア・イン・ザ・フェイス」の具体例

たとえば、相手にお金を貸してほしいときに「5万円貸して！」と最初に無茶な要求をします。当然相手に断られますが、その後に「じゃあ、5000円でいいから貸して」とお願いをするのです。

このような方法をとると、最初から「5000円を貸して」と頼むときよりも簡単にお金を貸りることができるのです。

1975年には「ドア・イン・ザ・フェイス」を証明するような実験が社会学者のロバート・B・チャルディーにによっておこなわれました。

まず、ランダムに選んだ大学生に「非行少年たちのグループを2時間動物園に連れていくというボランティア活動に協力してほしい」と声を掛けます。

学生にお金などの利益は発生しません。この頼みごとを承諾してくれた学生はわずか17％でした。

次の段階では最初に「2年間の間、毎週非行少年のカウンセリングをしてほしい」というかなり無茶なお願いをします。これを承諾してくれた学生は一人もいませんでした。

断られたらすぐに、「では、1回だけ動物園に連れていってくれ」と前回と同じ要求をします。これを承諾した学生の割合は何と50％にも上昇しました。

「ドア・イン・ザ・フェイス」の由来

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、営業マンのセールスの様子に由来があります。

訪問営業では、ドアが開かれると同時にセールスマンがドアに頭を突っ込んで営業を始めるという様子から「ドア・イン・ザ・フェイス」という言葉が生まれました。

家の人は訪問営業を断ろうとしますが、そこで「お話だけでも聞いていただけないでしょうか」と譲歩したお願いをします。

家の人は「訪問営業を断った」ということに関して罪悪感を抱いているため、「話だけなら」と、要求をのみやすくなるのです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」の英語訳

ドア・イン・ザ・フェイスを英語に訳すと、次のような表現になります。

まとめ

以上、この記事では「ドア・イン・ザ・フェイス」について解説しました。

「ドア・イン・ザ・フェイス」は日常の様々な場面で活用できるテクニックです。原理をきちんと理解しておきましょう。