心理学用語「おとり効果」とは？意味と具体例をわかりやすく解説

今回ご紹介する言葉は、心理学用語の「おとり効果(おとりこうか)」です。

言葉の意味、具体例、由来、英語訳についてわかりやすく解説します。

☆「おとり効果」をざっくり言うと……

「おとり効果」の意味をスッキリ理解！

「おとり効果」の意味を詳しく

「おとり効果」は明らかに選ばれない選択肢を紛れ込ませることで、意思決定を変化させる効果のことです。

ふたつの選択肢のどちらかで迷っている消費者に、ひとつめの商品を選ばせたいとします。

その際、選ばせたい商品に対して、明らかに見劣りする商品を提示するのです。そうすることで消費者が、選ばせたい商品を買う確率が高くなります。

これは、人間が何かの良し悪しを判断するときに、別のものと比べて考える傾向があるためにおこる現象です。

明らかに劣った商品と比べることで、選ばせたい方の商品が相対的にとてもよいものだと感じてしまうのです。

「おとり効果」の具体例

新聞購読の事例で考えましょう。

「ネットのみで2000円」と「紙媒体とネットのセットで5000円」というふたつのプランがあります。

このときに消費者の60％以上が安いほうのネットのみを選択しました。

ここで「おとり効果」を活用します。

先ほどのふたつの選択肢に加えて「紙媒体のみで5000円」というプランを組み込みます。

「ネットとのセット」で同じ価格のプランがあるのですから、この選択肢を選ぶ人はいないでしょう。

しかし、この選択肢を入れることで、「ネットのみで2000円」のプランを選ぶ人は20％まで減少しました。そして「紙媒体とネットのセット」を選ぶ人が80％までに増えたのです。

これらふたつの条件は、最初と全く変わっていません。

しかし、消費者は同じ料金で「紙媒体のみ」のプランに比べて「ネットまでついてくる」ということに非常にお得感を感じます。

一方で「ネットのみで2000円」というのと「紙媒体とネットセットで5000円」というプランは値段もプラン内容も違うため、感覚的に比較するのが難しいのです。

よって、よりお得に感じやすい「セット」のプランを選んでしまうことになります。

「おとり効果」の由来

「おとり効果」とはその名の通り、「明らかに本命ではないおとりとなる選択肢」を紛れ込ませることから、この名前になりました。

「おとり効果」の英語訳

「おとり効果」を英語に訳すと、次のような表現になります。

「おとり効果」を表す英語訳は複数あるので気を付けましょう。

“attraction” は「誘致する」「引き付ける」という意味で、 “decoy” はそのまま「おとり」という意味です。

“asymmetric” は「左右非対称」、 “dominance” は「優越」という意味です。

「優劣を付けることのできないような選択肢ではなく、あきらかに偏って優越している選択肢を作る」という意味から、この英語名が付けられました。

まとめ

以上、この記事では「おとり効果」について解説しました。

「おとり効果」は商品を選ぶときに、ついつい影響されてしまう心理現象です。意味や具体例をしっかりと理解し、本当にお得な選択肢を選べると良いですね。